Como os NIS podem melhorar vendas para a base da pirâmide

Criado por Juliana Oliveira   |  Publicado em 18-10-2017

Como os NIS podem melhorar vendas para a base da pirâmide

Em um mundo globalizado, marcado pela forte concorrência e o livre mercado, as empresas recorrem a diversas técnicas para atrair a preferência dos clientes. Foi-se o tempo em que ter um vendedor bom de papo resolvia todos os problemas. É preciso que o profissional de vendas das empresas saiba dados sobre o mercado em que atua e conheça táticas de persuasão. Essa premissa é válida não só para empresas tradicionais, mas também para negócios de impacto social e ambiental (NIS).

Um artigo publicado recentemente na revista americana Stanford Social Innovation Review trata da importância da adoção de técnicas tradicionais de venda em negócios de impacto social. O texto, de autoria dos consultores Scott Roy e Roy Whitten, menciona três mitos que devem ser ‘quebrados’ para que os NIS tenham efetividade em suas vendas para a base da pirâmide.

O primeiro mito trata sobre ‘pitch’. Este termo refere-se ao discurso que uma empresa faz para investidores para conseguir captar recursos. Para os autores do artigo, o mito que ‘você tem que ser bom em fazer pitch’ tem se mostrado pouco eficiente. ‘Por que não ouvir o que o cliente-consumidor tem a dizer?’, questionam os autores.

Eles argumentam que se os empreendedores sociais querem ampliar as suas vendas, é preciso aprender e praticar mais a escuta e menos o pitch.

‘A equipe ou pessoa de venda deve estar disponível a ouvir os problemas de seus consumidores. É preciso ouvir até o ponto de compreender qual o entendimento do seu consumidor sobre o problema em questão e suas implicações’

citam os autores no texto.

O segundo mito abordado é sobre a oferta de desconto ou incentivo para que o consumidor faça uma compra.

‘Empresas com frequência oferecem descontos e incentivos quando querem ampliar suas vendas. Mas, muitas vezes essas ofertas especiais envolvem custos e, depois que o desconto acaba, os níveis de venda voltam ao que eram’

menciona o texto.

Para os autores, este tipo de prática, no geral, leva o empreendedor a não compreender de forma clara as motivações de compra dos seus consumidores.

‘Quem vende precisa compreender exatamente qual é o problema do seu cliente e o custo dele em ter este problema’

afirma o artigo.

O último mito trata da contratação de pessoas experientes em vendas. Scott Roy e Roy Whitten defendem que o melhor caminho para o NIS é contratar pessoas com atitude e treiná-las para processos de venda que considerem a escuta, a compreensão do problema e a formação do custo.

‘Pessoas com muita experiência em vendas podem ser efetivas, mas podem vir com hábitos viciados e métodos de manipulação que não conversam com a missão do negócio. As habilidades de um vendedor de produtos/serviços de um NIS devem ser diferentes de um vendedor de cigarros, bebidas, cartões telefônicos, etc. Por isso, contrate pessoas com atitude de bem e que queriam participar de um processo diferenciado de relação com o consumidor. E que, acima de tudo, compreenda a missão do NIS’

aconselham os autores.

Eles encerram o artigo reforçando que é preciso investir no treinamento das pessoas e no constante monitoramento da atuação em campo.

‘Desenvolver vendas efetivas em NIS exige paciência e esforço constante. Afinal, o empreendedor estará construindo um sistema baseado nas pessoas. As vendas em um NIS devem ser motivo de orgulho e, se o empreendedor tiver paciência, vai aos poucos montar um sistema de vendas baseado na confiança e na sua causa, que podem ampliar espaços para inovação e criatividade’

finaliza o texto

O artigo completo pode ser acessado no link https://goo.gl/97o2EM (em inglês).